व्यापार, वार्ता
"शीत" बिक्री - वह है? "ठंड" बिक्री की विधि और तकनीक
किसी भी फर्म के लिए, नए ग्राहकों को खोजने का सवाल हमेशा प्रासंगिक होता है, जो "ठंड" बाजार में काम करने से जुड़ा होता है। "ठंड" बिक्री और "गर्म" बिक्री के बीच अंतर क्या है? कैसे एक अपरिचित संदेह व्यक्ति एक "गर्म" ग्राहक बनाने के लिए?
"ठंड" बिक्री कैसे "गर्म" बिक्री से भिन्न होती है?
बिचौलियों के बिना ग्राहकों के साथ बातचीत को प्रत्यक्ष बिक्री कहा जाता है । विभिन्न बाजारों में "गर्म" और "ठंड" बिक्री की जाती है। "गर्म" बाजार नियमित ग्राहक होता है, दुकान अटेंडीज़, अर्थात लक्षित दर्शक
किसी भी फर्म के लिए, नए ग्राहकों को खोजने का सवाल हमेशा प्रासंगिक होता है, जो "ठंड" बाजार में काम करने से जुड़ा होता है। एक नियम के रूप में, "ठंड" बिक्री - यह व्यवसाय यात्राएं, टेलीफोन कॉल और एक संभावित ग्राहक के साथ एक अनिवार्य बैठक है , उत्पाद की एक प्रस्तुति।
"शीत" कॉल टेलीफोन वार्तालाप हैं, जिसके परिणामस्वरूप एक सकारात्मक दृष्टिकोण होना चाहिए, बैठक या समझौते पर एक समझौता होना चाहिए।
"ठंड" बाजार में काम की विशिष्टता
"ठंड" बाजार पर काम करने के अपने पेशेवर और विपक्ष हैं
सकारात्मक पहलू | नकारात्मक पहलुओं |
प्रभावी काम बिक्री में महत्वपूर्ण वृद्धि प्रदान करता है और आपको कंपनी, उत्पाद, सेवा की प्रतिस्पर्धात्मकता में वृद्धि करने की अनुमति देता है। | विक्रेताओं को "ठंड" की बिक्री और कॉल की तकनीक को लागू करने के लिए नहीं सिखाया गया है, बहुत असफलताएं प्राप्त होती हैं और उत्साह खो देते हैं |
"शीत" बिक्री संभावित ग्राहकों की एक असीमित संख्या है | इस मामले में व्यावसायिकता के विकास में समय लगता है। |
न्यूनतम वित्तीय लागतें और कम विज्ञापन लागतें |
"ठंड" बिक्री का कोई भी विभाग प्रौद्योगिकी की आवश्यकता है जो ग्राहकों के साथ प्रभावी ढंग से काम करने में मदद करेगा।
सफल "ठंड" बिक्री के 10 नियम
"ठंड" बिक्री के नियम कई प्रसिद्ध लेखकों के व्यवसाय के बारे में लेखों और पुस्तकों से एकत्र किए गए सुझाव हैं।
- वार्ता से पहले, तनाव जारी और आराम करो एक सफल विक्रेता एक ऊर्जावान और आश्वस्त व्यक्ति है
- सकारात्मक रवैया स्व प्रेरणा।
- बेचे जाने वाले उत्पाद को पूरी तरह से जानें
- ग्राहक के लिए एक आरामदायक वातावरण बनाएं, सहानुभूति का कारण। खरीदार को "हुक", बस ब्याज के लिए, लेकिन माल को "रटना" न करें
- ग्राहक को महसूस करें किस भाषा में, वह किस झुकाव से कहता है? आप एक समान शब्दावली, आवाज़ की स्वर, भाषण की शैली का उपयोग कर सकते हैं।
- अपने आप में दिलचस्पी बनाएं, अपने उत्पाद, सेवा, मीडिया की सहायता से और फर्मों, मेलों, प्रदर्शनियों और अन्य कार्यक्रमों की बैठकों में भागीदारी। मेलिंग, संभावित ग्राहकों के लिए उपयोगी जानकारी वाले पत्रक का निर्माण
- बैठकों के लिए व्यवस्था के साथ प्रभावी "ठंडा" कॉल रिकॉर्ड करें
- लगातार और दैनिक अद्यतन नए ग्राहकों के आधार।
- याद रखें कि प्रत्येक "नहीं" एक सौदा बंद करने के करीब है। एक लाभदायक सौदे को समाप्त करने के लिए, एक को कई रिफॉल्स सुनने के लिए तैयार होना चाहिए।
- "ठंड" बिक्री के परिदृश्य का उपयोग करके, कॉल और बैठकों से पहले तैयार रहना सुनिश्चित करें
विफलताओं का जवाब देने की योग्यता
"ठंड" बाजार में व्यापार वार्ता हमेशा संभावित उपभोक्ताओं के आपत्तियों और बहाने के साथ जुड़ी हुई हैं। एक नकारात्मक जवाब की कल्पना की जा सकती है और सही रास्ते पर वार्ता को चालू करने के लिए एक आशय के रूप में इस्तेमाल किया जा सकता है। पहला इनकार आमतौर पर चार विकल्पों में से एक के रूप में तैयार किया जाता है।
विफलता का रूप | अनुमानित प्रतिक्रिया प्रबंधक (वांछित परिणाम एक बैठक पर सहमत होना है) |
| यह बहुत अच्छा है कि आपके पास पहले से यह उत्पाद है। कई संगठनों (सूचीबद्ध) के प्रतिनिधियों ने एक ही बात से कहा कि जब तक वे हमारे उत्पाद (सेवा) से विशेष रूप से परिचित नहीं हो जाते ... विशेष रूप से ... (उत्पाद की अनूठी विशेषताओं में दिलचस्पी)। उन्हें एहसास हुआ कि हमारी सेवा में मदद मिलती है ... हमें मिलना चाहिए क्या यह बुधवार को आपके लिए सुविधाजनक होगा, तीन बजे? |
| कई लोगों ने उसी तरह प्रतिक्रिया व्यक्त की जब हमने उन्हें पहली बार संबोधित किया। लेकिन बाद में उन्हें समझने का मौका मिला कि हमारे प्रस्ताव की सहायता से वे क्या फायदे प्राप्त कर सकते हैं (उस संगठन का उदाहरण शामिल करें जिसके साथ आपने वाक्यांश में काम किया था)। |
| मैंने आपको अपॉइंटमेंट की व्यवस्था करने के लिए संपर्क किया था |
| शायद यह बेहतर है कि हम सिर्फ मिलते हैं और बात करते हैं क्या आप बुधवार को तीन बजे तक आराम कर रहे हैं? |
"ठंड" बिक्री के सभी रहस्य प्राथमिक नियमों में कम हो जाते हैं, आत्मविश्वास से नाम से वार्ताकार का उल्लेख करते हैं, सच्चाई, ब्याज बोलते हैं, टेम्पलेट वाक्यांशों से परहेज करते हैं। "शीत" बिक्री तुच्छ वाक्यांशों के आदान-प्रदान की बजाय जीवित वार्ता का परिणाम है अस्वीकार कोई फैसले नहीं है, लेकिन "सही दरवाजा खोलने का अवसर" है।
"ठंड" बिक्री की तकनीक
बिक्री प्रक्रिया को चार चरणों में विभाजित किया जा सकता है। प्रत्येक चरण में मुख्य कार्य अगले चरण प्रदान करना और बिक्री को गति देना है।
| एक आसान बातचीत शानदार परिचय के बिना, एक व्यक्ति के रूप में ग्राहक के साथ एक सरल परिचित। उत्पाद को सरल और संक्षेप में बताएं |
| इसमें संपूर्ण बिक्री प्रक्रिया के समय और प्रयास का 80% तक का समय लगता है। एक प्रस्तुति आयोजित करने और सौदा समाप्त करने में किस जानकारी की सहायता मिलेगी? यह जानकारी जरूरतों के बारे में नहीं है, बल्कि वार्ताकार की गतिविधियों के बारे में है। इसे पाने के लिए आपको सही सवाल पूछने और "ठंड" कॉल का उपयोग करने की आवश्यकता है। नतीजतन, इस सवाल का उत्तर है कि किस प्रकार एक विशेष उत्पाद (सेवा) ग्राहक को वह क्या करने के लिए मदद करेगी। |
| प्रस्तुति पिछले प्रक्रिया का नतीजा है इसका लक्ष्य माल दिखाने के लिए नहीं है, बल्कि उपभोक्ता को अपनी पसंद के लिए तर्क देना और एक समझौते को समाप्त करना है। |
| प्रस्तुति का तार्किक पूरा होना उदाहरण के लिए, ग्राहक से संपर्क करना: "आप इस बारे में क्या सोचते हैं?" "आप क्या सोचते हैं?" |
"ठंड" बिक्री की विधि उत्पादक है यदि आपने प्रस्तुति के लिए पर्याप्त जानकारी एकत्र की है
प्रस्तुति में तर्क
प्रस्तुतिकरण के दौरान तर्क किसी निश्चित क्रम में सबमिट किया जाना चाहिए। सबसे पहले यह उत्पाद की ताकत के बारे में बात करने के लायक है पहले 2-3 तर्कों को वार्ताकार की भावनाओं और भावनाओं को प्रभावित करना चाहिए। बीच में, उत्पाद के 1-2 साधारण गुणों पर ध्यान दें, उदाहरण के लिए, उपयोगिता अंत में, तीन सबसे मजबूत तर्क दें जो खरीद को सही ठहरें।
प्रभावी "ठंड" कॉल के 7 रहस्य
"शीत" बिक्री - यह श्रृंखला का तार्किक परिणाम है: एक कॉल - एक बैठक - एक प्रस्तुति एक अजनबी को बुलाओ और नियुक्ति का प्रबंध करना इतना मुश्किल नहीं है जितना लगता है, यदि आप नियमों से खेलते हैं तो
- फोन पर बातचीत करना बेहतर होता है, मेज पर बैठने से नहीं रोकता है, लेकिन खड़े होकर आवाज उठती है, जैसे आवाज़ जीवंत हो जाएगी इसके अलावा एक लंबा मल उपयुक्त है।
- यदि मांसपेशियों को आराम कर रहे हैं तो आवाज अधिक सुखद होगी स्माइल! आप अपने मुस्कुराहट देखने के लिए आपके सामने एक दर्पण रखकर रीहर्स कर सकते हैं।
- जो एक बहुत ट्रेन करता है, सफलता के लिए बर्बाद है। क्लाइंट के साथ वार्तालाप किसी प्रियजन के साथ घर पर दोहराया जा सकता है। प्रशिक्षण "ठंड" बिक्री के परिदृश्यों को याद रखने में मदद करता है, संभव प्रश्नों के उत्तर और तकनीक का काम करता है।
- रिकॉर्डर पर उनकी बातचीत रिकॉर्ड करें केवल पक्ष से वार्तालाप सुनने के बाद, आप अपनी गलतियों को सुन सकते हैं आवाज रिकॉर्डिंग का विश्लेषण कॉल दक्षता को 40% बढ़ाता है।
- अनुशासन और समय सीमा एक ग्राहक के साथ उत्पादक बातचीत दो से तीन मिनट के भीतर आयोजित की जाती है। उदाहरण के लिए, 10-15 "ठंड" हर दिन 30 मिनट के लिए एक ही समय में कॉल करता है।
- एक सरल "कॉल लेखा" तालिका आपको अपने काम की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने में मदद करेगी। तालिका में प्रवेश करने के लिए केवल डायल किए गए नंबरों की संख्या नहीं होनी चाहिए, लेकिन अंत में लाए गए कॉल की संख्या, नियुक्तियों और बैठकों का आयोजन किया जाना चाहिए।
- वार्ताकार को सुनें और बीच में मत आना। आंकड़ों के मुताबिक, 99% नवागंतुकों ने, खुद को पेश किया है या एक सवाल पूछा है, विराम को खड़ा नहीं कर सकता और एक जवाब की प्रतीक्षा कर सकता है। एक विराम बातचीत के साक्षात्कार में स्विच करने में मदद करता है।
विक्रय की कुंजी के रूप में मनोविज्ञान
सफल बिक्री को मनोविज्ञान के आवेदन में मदद मिलेगी।
- चेहरे की अभिव्यक्ति बातचीत और मनोदशा के विचारों के बारे में बहुत कुछ बता सकती है।
- मुस्कान और आँख से संपर्क - ग्राहक विश्वास
- बातचीत को बनाए रखने और जानकारी एकत्र करने के लिए कई खुले प्रश्न हैं: "उत्पाद के बारे में आप क्या सोचते हैं?", "क्या आपके पास कोई इच्छा है?"।
- जानकारी को सही प्रस्तुत करना सबसे पहले, उत्पाद की एक सकारात्मक छवि, एक ज्वलंत छवि। दूसरे, वाणिज्यिक सामग्री तीसरा, लागत, यदि ब्याज और संपर्क स्थापित किया गया था।
बिक्री प्रशिक्षण कैसे तैयार करें?
ज्ञान प्राप्त करने, कौशल विकसित करने और कौशल को मजबूत करने के लिए सीखने के सक्रिय रूपों को प्रशिक्षण कहा जाता है "ठंड" कॉल पर प्रशिक्षण की बिक्री आपको वार्ता के कठिन क्षणों को बाहर करने की अनुमति देती है। प्रशिक्षण से पहले, प्रतिभागियों को कार्यों को पूरा करने के लिए आवश्यक वार्ता के सिद्धांत को बताया जाता है।
विषय | व्यायाम के विषय |
हमारे बाजार के सेगमेंट | संभावित उपभोक्ताओं के समूह में विभाजित करें प्रत्येक के लिए, उत्पाद खरीदने के लिए मुख्य तर्क तैयार करें |
उत्पाद प्रस्तुति | लक्ष्य वार्ताकार को ब्याज करना है तीन रूपों में उत्पाद के फायदे के बारे में एक प्रमुख वाक्यांश के साथ आने के लिए |
फ़ोन द्वारा सफल वार्ताएं | अपनी टेलीफोन वार्तालापों की रिकॉर्डिंग सुनें, उन्हें एक विशेष प्रश्नावली का मूल्यांकन करें। |
फोन द्वारा सचिव द्वारा, बिक्री विभाग के प्रबंधक , विभाग के प्रमुख के साथ बातचीत के उद्देश्य (सूची में से चुनें) का निर्धारण करें | |
बातचीत के दौरान प्राप्त जानकारी दर्ज करने के लिए एक फॉर्म (तालिका) तैयार करना | |
जोड़े में काम प्रबंधक के साथ वार्तालाप, विभाग के प्रमुख और निदेशक उद्देश्य एक नियुक्ति करना है | |
सेर्बेरस के आसपास कैसे जाना है? | एक रणनीति चुनें और एक कठोर सचिव के चारों ओर पाने के लिए शब्दों के साथ आओ। |
आपत्तियों | आम आपत्तियों के जवाब देने और जोड़े में काम करने के लिए विकल्प याद रखें।
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आंकड़ों के मुताबिक, ट्रेनिंग, सेमिनारों में प्राप्त जानकारी का लगभग 90%, एक महीने में भूल गया है। प्रशिक्षण उस घटना में उपयोगी होता है जो बिक्री प्रबंधक नियमित प्रशिक्षण के दौरान प्राप्त ज्ञान, दोहराता और सुधार करता है।
निष्कर्ष
"ठंड" बिक्री के सभी रहस्यों को खुद पर निरंतर काम करना है सफल वह है जो आत्म-प्रेरणा के लिए सक्षम है। अपने काम के लिए विश्वास और प्यार किसी भी मुश्किल स्थिति को हल करने में मदद करता है!
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