कैसे एक स्क्रिप्ट "ठंड कॉल" लिखने के लिए। स्क्रिप्ट ( "ठंड कॉल"): उदाहरण

बिक्री अक्सर इस्तेमाल किया जाता "ठंड कॉल।" उनकी मदद के साथ, आप प्रभावी रूप से एक उत्पाद, एक सेवा, समझौते के आगे की चर्चा के लिए एक नियुक्ति बेच सकते हैं। कुछ मामलों में, "ठंड कॉल" बनाने के लिए स्क्रिप्ट प्रयोग किया जाता है। यह क्या है? उनके प्रभावी सगाई के लिए मापदंड क्या हैं?

क्या वे के लिए कर रहे हैं?

सिद्धांत का एक सा। "शीत बुला" - यह कैसे 'हॉट' से अलग है? यह बहुत आसान है। यह एक व्यक्ति या कंपनी है जो के साथ ऐसा करने के साथ एक बातचीत शामिल है, फोन करने वाले कोई संपर्क (दूरस्थ परिचित) था। बदले में, 'हॉट' कहते हैं "- मौजूदा संपर्कों के बाहर काम कर रहा है एक साथी के साथ संबंध स्थापित करने के लिए या उसके साथ नए के लेन-देन करने के लिए।

असल में, तुम क्या "ठंड कॉल" स्क्रिप्ट है कि हम अध्ययन करने के लिए जा रहे हैं चाहते हो? व्यापार के लिए अपने व्यावहारिक दक्षता क्या है? विशेषज्ञों का ध्यान दें: "कॉल करना" के उपयोग - सबसे सस्ती और प्रभावी में से एक बिक्री तकनीक। इस तकनीक को बनाया गया है, सब से ऊपर, प्रदर्शन संकेतक के संदर्भ द्वारा प्रबंधन समय की बचत। कई अन्य बिक्री चैनल (जैसे, उदाहरण के लिए, वितरण) की भागीदारी हमेशा एक तुलनीय प्रभाव नहीं देता है।

,, ग्राहकों के साथ संचार जैसे कि "ठंड" कॉल के संबंध के बिना, या क्या 'हॉट' - व्यवसाय की सफलता के लिए मुख्य मानदंडों में से एक: कई विशेषज्ञों का यकीन है। कम से कम नहीं है कि क्योंकि इस उपकरण, के रूप में इलेक्ट्रॉनिक चैनलों के विभिन्न प्रकार के (सामाजिक नेटवर्क, ई-मेल), प्राकृतिक मानव की जरूरत को अपील करने का विरोध किया - अपने स्वयं के प्रकार के साथ बात करने के लिए।

यह सिर्फ है

"शीत कॉलिंग" आसान बनाने के लिए। देखने की एक तकनीकी बिंदु से कम से कम, पर सामान्य फोन के लगभग सभी कार्यालयों है, क्योंकि। यह उन्हें भी बनाने के लिए तैयारी के मामले में आसान है। तैयार स्क्रिप्ट - यहां तक कि अगर व्यक्ति फोन पर बातचीत करने के लिए नहीं किया जाता है, वह एक वफादार सहायक है। या, दूसरे शब्दों में, स्क्रिप्ट। इसके साथ "शीत बुला" लगभग एक नियमित काम हो जाता है, लेकिन एक ही समय में अविश्वसनीय रूप से रोमांचक है। हम एक अच्छी स्क्रिप्ट लागू होते हैं, "ठंड कॉल" उत्कृष्ट बनाने के लिए मदद मिलेगी। लेकिन संभावना है कि हम इस्तेमाल किया परिदृश्यों की बिक्री प्रदान करते हैं क्या है?

रहस्य

फोन करने वाले जिनके साथ बातचीत है के साथ बैठक की नियुक्ति - सबसे आम उद्देश्यों, जो, एक ठंडा कॉल स्क्रिप्ट का समाधान करने का इरादा है में से एक। यही कारण है कि शायद, एक संभावित ग्राहक कंपनी के साथ। कुछ मामलों में, प्रबंधक शुद्ध रूप में उपयोग कर सकते हैं "ठंड कॉल" बनाने, बिक्री लिपियों, एक बैठक के बिना कुछ खरीदने के लिए ग्राहक राजी। यह सब विशिष्ट समस्या पर निर्भर करता है और माल की बारीकियों बेचा या सेवाओं।

इसलिए, सबसे अच्छा स्क्रिप्ट चुनने के लिए, आप यह सुनिश्चित करें कि यह हमारे लिए उपयुक्त है, सभी प्रासंगिक मानदंडों के आधार पर करना चाहिए। हम स्क्रिप्ट पढ़ी और तय है कि क्या यह पूरा करने के लिए या सिर्फ बिक्री के लिए अनुरूप इष्टतम बेहतर है। स्क्रिप्ट की इस संरचना अध्ययन करने के बाद।

महाराज की आवश्यकता

बिक्री अभ्यास कंपनी है कि ग्राहक कंपनी के पक्ष में माल और सेवाओं, और मानव निर्णय निर्माता का उत्पादन की बातचीत प्रबंधक पर केंद्रित है। एक शीर्ष स्तर अक्सर का सिर है, और उसे फोन करने के लिए सीधा रास्ता हमेशा संभव नहीं है। कार्य है, जो "कॉल करना" किया जाता है के लिए अनुकूलित, लिपियों कभी कभी तो दो उपप्रजातियों में विभाजित हैं। उनमें से पहले सबसे अच्छा आदेश "बॉस" के साथ एक बातचीत को प्राप्त करने में किया जाता है। दूसरा, बारी में, निर्देश है कि व्यक्ति को निर्णय लेने के साथ एक बातचीत करने के लिए लागू होता है। पहले परिदृश्य के तहत, बिक्री प्रबंधक आमतौर पर लोगों को, के साथ संचार "बॉस" के संबंध में, जिसकी स्थिति शुरू में अज्ञात था। तदनुसार, तंत्र स्क्रिप्ट है, जिसके द्वारा फोन करने वाले व्यक्ति हैं जिनके साथ यह बात करने के लिए वांछनीय है की आधिकारिक क्षमता स्काउटिंग में निर्धारित किया जा सकता।

इस प्रकार, हम, समस्या की बारीकियों पर आधारित है, यह निर्धारित स्क्रिप्ट का कौन सा हिस्सा उपयोग करने के लिए - पहले या तुरंत दूसरा। ध्यान से शुरू करने के बाद परिदृश्य सामग्री का अध्ययन। हम हद विश्लेषण करने के लिए है जो यह प्रभावी हो जाएगा।

क्षमता मापदंड लिपियों

हम एक स्क्रिप्ट है। "शीत बुला" - मुख्य उपकरण। कैसे परिणाम सुनिश्चित करने के लिए? स्क्रिप्ट के लिए प्रदर्शन मापदंड क्या हैं? हम मानते हैं कि हमारे सामने कार्य - व्यक्ति निर्णय लेने के साथ एक बातचीत। हम "बॉस" के लिए बुलाया हो और हम अपने प्रत्यक्ष फोन नंबर है।

1. तैयार किया स्क्रिप्ट "ठंड कॉल" मुख्य रूप से एक महत्वपूर्ण के लिए एक संदर्भ को शामिल करना चाहिए समाचार योग्य से संपर्क करना। विशेषज्ञों का मानना है कि एक अच्छी स्क्रिप्ट कॉल या एक व्यक्ति के निर्णय के साथ एक बैठक के जो बेचने के लिए है के प्रयोजन के प्रत्यक्ष संकेत के लिए प्रदान नहीं करता है। यह महत्वपूर्ण है कि स्क्रिप्ट एक मुहावरा है कि कम से कम यह सुनिश्चित करें कि स्रोत के प्रबंधक उदासीन बातचीत के साथ प्रतिक्रिया व्यक्त की वर्तनी की गई है।

लघु नमूना स्क्रिप्ट ठंड कॉल, जो दूसरे छोर पर व्यक्ति जो हित करने में सक्षम है: ".. नमस्कार हमारी कंपनी कंप्यूटर सूचना के बड़ी मात्रा में भंडारण के नए तरीकों की बिक्री में लगी हुई है यह आप के लिए दिलचस्प हो सकता है?"। वास्तव में, हम थोक छड़ी बेचते हैं। लेकिन अगर हम कबूल कर लिया जाना: "मैं एक छड़ी खरीदने के लिए आप की पेशकश करना चाहते हैं", वार्ताकार क्योंकि infopovod स्पष्ट रूप से नहीं "कैच" बातचीत जारी रखने के लिए मना कर दिया की संभावना है,।

2. स्क्रिप्ट एक संवाद, नहीं एक एकालाप के लिए प्रदान करने के लिए बाध्य है। सभी मामलों है कि वार्ताकार, अगर बातचीत शुरू हो गया है, एक नियम के रूप में, किसी भी प्रश्न, राय, निर्णय किया है। प्रतियोगिता से संबंधित भी शामिल है। उन्होंने वर्णमाला इलेक्ट्रॉनिक्स "मैं से उपकरणों का उपयोग ओह, मैं एक फ्लैश कार्ड की जरूरत नहीं है," कह सकते हैं, ", यह मेरे लिए पूरी तरह से सूट।" पूरी तरह से अस्वीकार्य है कि स्क्रिप्ट में की तरह संकेत थे: "आप क्या मतलब है," वर्णमाला "- वहाँ पिछली सदी है!"। यह आवश्यक राय का सम्मान करना, वार्ताकार का विकल्प है, और, महत्वपूर्ण बात।

उदाहरण स्क्रिप्ट "ठंड कॉल" सही करने के लिए एक: "एक बढ़िया विकल्प आप उत्पाद विशेषताओं के ब्रांड की तुलना में बेहतर के साथ एक डिवाइस को देखने के लिए चाहते हैं"

3. स्क्रिप्ट के निर्देशों का पालन करें जरूरी एक परिणाम के लिए सीसा। तीन में से एक के लिए। पहले - इनकार। इसके अलावा, यह विरोध है, जो सबसे अधिक बार है के साथ भ्रमित होने की आवश्यकता नहीं है: "। कुछ ही समय नहीं है, खेद" दूसरा - एक बैठक। आदेश सिर विशेषताओं में प्रतियोगियों को पीछे छोड़ पर छड़ी दिखाने के लिए। तीसरा - बाद में बात पर सहमति व्यक्त की।

यह जाहिर है, केवल कुछ बुनियादी मानदंडों। अब हम टेलीफोन की बिक्री के समाप्त हो गया स्क्रिप्ट का एक अधिक विस्तृत उदाहरण सगाई के लिए आगे बढ़ना होगा। रणनीतियों जो निश्चित ही वार्ताकार के फैसले को प्रभावित कर सकते हैं में से प्रत्येक। यही कारण है कि स्क्रिप्ट के तर्क एक पर ध्यान केंद्रित करने या एक उत्पाद या सेवा की बिक्री के लाभों को व्यक्त करने का एक और पहलू के साथ बनाया गया है।

पारस्परिक रूप से लाभप्रद सहयोग

तो, स्क्रिप्ट "ठंड कॉल" (नमूना) पर विचार करें। हम बेकरी के मालिक कहते हैं, और हमारे अपने निजी बेकरियों से क्रोसेंट खरीदने के लिए उसे प्रदान करते हैं। पारस्परिक रूप से लाभप्रद सहयोग की संभावना - मुख्य बात है कि हम क्या भविष्य साथी प्रेरित करेगा, है।

कॉल करें और तुरंत बात का सार बाहर रखना: "। हम आपको पारस्परिक रूप से लाभप्रद सहयोग की पेशकश करते हैं" लेकिन यही सब कुछ नहीं है। इसके तत्काल बाद पुष्ट "की पेशकश की क्रोसेंट, और इस हमारे सहयोगियों के दर्जनों के उदाहरण से साबित हो जाता है, 15% से अपनी बिक्री में वृद्धि होगी।"

बेकरियों लाभप्रदता अब अपेक्षाकृत कम है - प्रतियोगिता के सबसे। और क्योंकि संस्था के मालिक कम से कम विवरण सुनने के लिए। कौन सा, बेशक, "हम व्यक्तिगत रूप से आप के साथ चर्चा करेंगे।" सभी। अगला व्यवसाय के लिए बंद लाइन बिक्री तकनीक शुरू करते हैं। स्क्रिप्ट "ठंड कॉल", एक मॉडल है जो की हम पर विचार किया है, अपने कार्य को पूरा किया।

क्रोसेंट इसकी कीमत खंड और उपभोक्ता गुणों में आदर्श बेकरी मेनू के अनुकूल हैं: बिक्री प्रबंधक रेखांकन दिखाया जाएगा दिखाने की संभावना है। और क्योंकि वे सक्रिय रूप से चाय पेस्ट्री, जो अंततः बिक्री की गति को बढ़ाना चाहिए के अन्य प्रकार के साथ खरीद रहे हैं।

अधिक ग्राहकों

अधिक ग्राहकों को बुलाने की संभावनाओं के आधार पर प्रेरणा - निम्न स्क्रिप्ट, हम एक उदाहरण के रूप तलब कर सकते हैं। स्क्रिप्ट टेम्पलेट "ठंड कॉल" निम्नलिखित वाक्यांशों हो सकती है। मामले के पदार्थ बेकरी के मालिक शामिल हैं - "हम एक उत्पाद है कि बहुत अपने लक्षित दर्शकों का विस्तार होगा प्रदान करते हैं"। एक बार फिर से अधिक से अधिक सहयोगियों के सफल अनुभव का उल्लेख करने के लिए मत भूलना। अगला - बैठक है, जो एक अनुभवी प्रबंधक को भेजी जाती है। हम एक स्क्रिप्ट "ठंड कॉल" अपशिष्ट का इस्तेमाल किया।

सबसे अधिक संभावना, संस्था के मालिक के साथ एक बैठक में एक प्रबंधक के तथ्य पर केंद्रित है कि मेनू बेकरी क्रोसेंट ग्राहक समूह लोग हैं, जो उच्च गुणवत्ता वाले स्वीट्स सराहना द्वारा संवर्धित के आगमन के साथ - बच्चों, पुराने लोगों को। वास्तव में, यह एक ही तंत्र की वजह से वृद्धि और राजस्व की संभावना है।

मैं तुम्हारे बारे में सभी जानते हैं

और एक और दिलचस्प विकल्प। यह उसमें तथ्यों के वार्ताकार ज्ञान आश्चर्य करने की क्षमता पर आधारित है। हालांकि, उनकी वैधता एक भूमिका नहीं निभा सकते हैं। क्यों? उदाहरण देखें।

"नमस्कार। हम सुझाव दिया है कि अपनी बेकरी अखमीरी आटा पर ताजा क्रोसेंट की बिक्री में माहिर हैं। यह बहुत ही दुर्लभ खंड है। आप अनुभव का आदान-प्रदान करना चाहते हैं?"

बेकरी के मालिक, और यहां तक कि कोई धारणा है कि उनकी कंपनी खमीर बिना क्रोसेंट bakes, कम से कम हैरान था। लेकिन बैठक के उच्च संभावना के साथ सहमत हैं, के रूप में उस पर वार्ताकार एक व्यक्ति चाहते हैं, जो इस तकनीक धारण किया जाएगा। यही कारण है कि कैसे स्वादिष्ट पके हुए क्रोसेंट जानने के लिए बहुत अच्छा होगा! लगभग निश्चित रूप से एक बैठक जहां हमारे बेकरी की बिक्री प्रबंधक एक क्रोइसैन बेकर मज़ा आएगा, लेकिन उसे नुस्खा नहीं बताएंगे हो जाएगा। हालांकि, पाक की आपूर्ति के लिए अनुबंध पर हस्ताक्षर किए जरूरी होगा।

उदाहरण बिक्री

हम चाहते हैं कि बैठक का उद्देश्य के लिए इस्तेमाल किया स्क्रिप्ट कॉल विकल्प माना जाता है। इस जोर में। अब, स्थिति है जिसमें उपयोग किया जाता है अध्ययन करने के लिए बिक्री लिपियों (अगर यह "ठंड कॉल" अभ्यास करने के लिए निर्णय लिया गया है) की कोशिश करो। कोई अनुवर्ती बैठक, और फोन पर कुछ संविदात्मक व्यवस्था के समापन - यही कारण है कि बातचीत का उद्देश्य है।

इंटरनेट के रूप में एक खंड का उदाहरण लें। यह सेवा - रूस में सबसे लोकप्रिय में से एक। प्रतियोगिता काफी अधिक है (हालांकि एकाधिकार की मजबूत स्थिति), और कई उपयोगकर्ताओं अक्सर एक से दूसरे प्रदाता बदलने के लिए जब वे सुना है कि कम ही गति या कनेक्शन की गुणवत्ता के लिए कहीं न कहीं दरों।

यहां मुख्य सिफारिश - तुरंत प्रस्ताव के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पर ध्यान केंद्रित। प्रदाता ठीक की गारंटी देता है, उदाहरण के लिए, उस कीमत बाजार औसत से कम हो जाएगा, 20% से, इस तथ्य को तुरंत घोषणा करनी चाहिए। व्यक्ति प्रदाता का नाम इंगित करता है, तो यह है कि इस प्रदाता हमारी कंपनी की कीमत में खो देता है निर्दिष्ट करने के लिए आवश्यक नहीं है। यह राजनयिक वाक्यांश सीमित करना चाहिए "अपने प्रदाता औसत बाजार की कीमतों के भीतर काम करता है।" छोटे तार्किक निष्कर्ष ग्राहक अपने आप कर सकते हैं, और फोन करने वाले पिछले चयन के संबंध में दिखाएगा: अगर कोई व्यक्ति पहले से एक बाजार औसत कीमतों के साथ एक प्रदाता, तो क्या बुराई है पाया? हालांकि, हम सस्ता पेशकश कर सकते हैं। यदि यह निश्चित रूप से हमारे मुख्य है, प्रतिस्पर्धी लाभ। घटक है, जो शामिल नहीं किया जाना चाहिए दूरसंचार सेवाओं स्क्रिप्ट "ठंड कॉल," के क्षेत्र में प्रबंधकों द्वारा उपयोग के लिए - विज्ञापन। कनेक्ट करने के लिए - एक विशिष्ट प्रस्ताव ध्वनि चाहिए। या आवेदन के लिए संपर्क जानकारी छोड़ दें।

और कौन बहुत "कॉल करना" स्क्रिप्ट मदद कर सकते हैं? Realtors, बिल्कुल। हालाँकि, और अधिक एक खंड में - वाणिज्यिक अचल संपत्ति। लोग हैं, जो खुद को कॉल करते हैं के लिए अपार्टमेंट की खरीद के लिए। इसी तरह, ध्यान देने के उत्पादन सुविधाओं या कार्यालयों के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पर है। ये शहर के केंद्र में स्थित किया जा सकता है मेट्रो के पास, दुकानों के करीब, आदि चूंकि यह नहीं है, के रूप में एक और ब्रांड (आमतौर पर) के लिए अपनी पेशकश के विरोध के बारे में प्रदाताओं के साथ मामला है, विक्रेता अच्छी तरह से ग्राहक वह क्या सोचता है कि वर्तमान उसके परिसर पट्टे के बारे में कर सकते हैं। और कैसे अपने स्वयं के घमंड करने के लिए।

स्क्रिप्ट अच्छे संस्कार

क्या एक बिक्री प्रबंधक के सामने किसी भी खड़े करने के उद्देश्य से किया जाएगा, यह वार्ताकार से निपटने में कुशलता और शिष्टाचार बनाए रखने के लिए आवश्यक है। वह की जरूरत नहीं है यहां तक कि अगर, कठोर वाक्यांशों को पूरा करने के पसंद करते हैं। ज्यादातर मामलों में, वार्ताकार वांछित भावनात्मक तरीका है कि एक और अधिक रचनात्मक बातचीत के लिए योगदान फिर से संगठित करने के लिए काफी संभव है।

"ठंडा" में अच्छे संस्कार का संकेत और क्या हो सकता है फोन की बिक्री? शब्दों की शुद्धता। कहने के लिए और "चलो कोशिश करते हैं" सही नहीं है "हम आप प्रदान करते हैं।" नहीं "आप चाहते हैं", और "आप कर सकते हैं", आदि इससे पहले कि आप स्क्रिप्ट का उपयोग, आप कूटनीति योगों के लिए यह जांच होनी चाहिए।

यह बहुत अच्छी तरह से बातचीत खत्म करने के लिए भले ही यह वांछित परिणाम के लिए नेतृत्व नहीं किया था महत्वपूर्ण है। यह संभावना है कि यह एक ही व्यक्ति एक ही प्रस्ताव पर फिर से फोन करने के लिए होता है, लेकिन एक नए दृष्टिकोण या एक अलग विचार के साथ है। यह बहुत अच्छा होगा अगर पूरा नाम बिक्री प्रबंधक शिष्टाचार और कुशलता के साथ संबद्ध किया जाएगा।

इस प्रकार, उच्च गुणवत्ता वाले स्क्रिप्ट ऊपर दिए गए सिफारिशों का पालन करना चाहिए। उनके उपयोग के मुख्य शर्त - अधिकतम स्वचालन स्क्रिप्ट संचार। बिक्री प्रबंधक, सिद्धांत रूप में, बस पाठ का पालन करें, सही स्वर-शैली में यह पढ़ना चाहिए। स्क्रिप्ट मुख्य रूप से एक विशेषज्ञ बिक्री का काम की सुविधा के लिए बनाया गया है। यह एक सैद्धांतिक गाइड और परिणाम के लिए बनाया गया व्यावहारिक उपकरण नहीं है।